تُستخدَم صورة القمع (العريض من الأعلى والضيق من الأسفل) في فكرة قمع المبيعات لمراقبة عملية البيع، ففي أعلى القمع ثمَّة لديك "العملاء المتوقعون غير المؤهلين" (unqualified prospects) – وهم الأشخاص الذين تعتقد بأنَّهم قد يحتاجون إلى منتجك أو خدمتك على الرغم من أنَّه لم يسبق لك أبداً الحديث معهم, وفي أسفله ثمَّة لديك الأشخاص الذين تلقَّوا منتجك أو خدمتك ودفعوا المال مقابل الحصول عليهما وذلك بعد العديد من الخطوات التي تتضمن البيع والتوصيل.

السبب في استعارة صورة القمع هو تناقص عدد الأشخاص في كل مرحلة من مراحل عملية البيع الطويلة. فقد يكون لدى العديد من "عملائك المتوقعين وغير المؤهلين" على سبيل المثال مزوِّدون يحققون لهم قدراً كبيراً من الرضا في الوقت الحالي، وقد يكون لدى آخرين منهم احتياجات وثمَّة منافسون آخرون أقدر منك على تلبيتها، وقد يحب آخرون منتجاتك ولكن قد لا يكون لديهم ما يكفي من المال لشرائها.

استخدام مثال لعملية مبيعات طويلة ومثالاً يتضمن الأرقام المسجَّلة خلال شهر

مرحلة البيع

العدد

التغيير

عملاؤك المتوقعون غير المؤهلين

742

+120

التواصل المبدئي

500

+47

النقاش الأولي

46

+12

تطوير الحل

27

-5

تقديم الحل

26

-3

تقويم الزبون للحل

22

-3

المفاوضات

20

-2

الالتزام الشفهي

10

0

الطلب المكتوب

8

+1

التوصيل

8

0

الدفع

7

0

سبب استخدام قمع المبيعات:

من خلال استخدام قمع المبيعات ومن خلال حساب عدد العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل عملية البيع تستطيع التنبؤ بعدد العملاء المحتملين الذين سيصبحون زبائن في وقتٍ معيَّن، بالإضافة إلى أنَّك عندما تراقب طريقة تغير هذه الأرقام مع مرور الوقت تستطيع اكتشاف أيَّة مشاكل في سير عملية البيع واتخاذ إجراءات تصحيحية في وقت مبكر. فإذا اكتشفت على سبيل المثال إجراء عددٍ قليلٍ جدَّاً من المراسلات خلال شهرٍ ما فقد تتوقع انخفاض المبيعات خلال عدة شهور. لذا وجب عليك التأكُّد في الشهر الآتي بعده من إرسال عددٍ من الرسائل يفوق العدد الذي يتم إرساله في الأوقات العادية.

يبيِّن لك استخدام قمع المبيعات العقبات وأوقات الركود أو إذا ما كان ثمَّة عددٌ غير كافٍ من الزبائن المحتملين في أي مرحلةٍ من المراحل. وتتيح لك هذه المعلومات تحديد المواضع التي يجب على مندوبي المبيعات تركيز انتباههم وجهودهم عليها للحفاظ على المبيعات ضمن المستوى المرجو وتلبية أهداف المبيعات. ويمكن للقمع أن يبيِّن لك أيضاً التحسينات التي يجب عليك القيام بها ضمن عملية المبيعات، فقد تكون هذه التحسينات تحسيناتٍ بسيطة كإجراء مزيدٍ من التدريب المتعلق بالمبيعات أو ضمان أنَّ مندوبي المبيعات يركِّزون ما يكفي من الاهتمام على جميع خطوات عملية البيع. ففي المثال الذي يظهر في الصورة1 قد يُسَرُّ المدير في ذلك الشهر بحجم إقبال العملاء المحتملين في المرحلة الأولى ولكنَّه قد يقلق لاحقاً من انخفاض نشاط عملية البيع. وقد يعمل مع مندوبي المبيعات في الشهر الآتي بعده على زيادة الجهد المبذول في تطوير الحل والتفاوض.

نصيحة:

إذا كنت ستستخدم قمع المبيعات بشكلٍ فعال فمن المفيد للغاية أن يكون لديك نظامٌ فعالٌ ومُعدٌّ إعداداً جيداً لإدارة علاقات البيع يتضمن حالة العميل المتوقع وتقدُّم سير العمل. ومن دون هذا النظام ستكون عملية كتابة التقرير عملية مُجهِدة تسبب ضياع الوقت.


اقرأ أيضاً:
14 نصيحة تجعل منك رجل مبيعات ناجح


كيفية استخدام أداة قمع المبيعات:

المرحلة الأولى من مراحل وضع قمع للمبيعات واستخدامه في كتابة التقارير هي فهم عملية البيع الخاصة بك فهماً كاملاً (ربما باستخدام تقنيات كتقنية ما يُسمَّى "خارطة الانسياب" (flowcharting)). وعلى الرغم من أنَّ عمليات البيع في الشركات تشبه بعضها بعضاً إلى حدٍّ بعيد في أغلب الأحيان إلَّا أنَّه يمكن أن يكون ثمَّة نقاط اختلاف بناءً على حجم الطلب على سبيل المثال أو بناءً على تبعات اتخاذ قرار شراء خاطئ على العميل. فكر في عملية البيع مع موظفي المبيعات والتسويق للتأكُّد من أنَّها صحيحة وشاملة. وانطلاقاً من عملية التفكير هذه حدد مجموعة الخطوات الأساسية المتعاقبة في عملية البيع، وبناءً على هذه الخطوات ضع "رموز الحالة" (status codes). وحاول أن تُبْقي عدد هذه الرموز صغيراً بشكلٍ معقول – وإلَّا ستكون عملية كتابة التقارير عملية مرهقة وسيكون من الصعب رؤية شيء ذي معنى ضمن البيانات. وبعد ذلك صنِّف عملاءك المتوقعين وفقاً لرموز الحالة التي وضعتها (وهنا أيضاً سيكون الوضع أسهل في حال كان لديك نظام لإدارة عمليات البيع وإذا التزم الأشخاص بتحديث هذا النظام. والأفضل من ذلك هو وجود نظام جاهز لسير عملية البيع بحيث تتحدَّث رموز الحالة بشكلٍ آلي في أثناء تأدية المهام الأساسية). وأخيراً احسب عدد العملاء المحتملين لكل حالة واحسب مقدار التغير في عددهم منذ الشهر الفائت.

نصيحة:

عندما تضع صورةً لقمع المبيعات الخاص بك بين شهرٍ وآخر وعلى مدار عدة شهور ستغدو قادراً على رؤية معدلات تحول العملاء المحتملين إلى زبائن فعليين بين كل مرحلة من مراحل العملية وبين المرحلة التي تعقبها. ومن خلال موازنة معدلات التحول هذه بمعدلات التحول التي يحققها الأشخاص الآخرون ومع ما تعتقد بأنَّك قادرٌ على إنجازه تستطيع أن تبدأ بفهم المواضع التي تستطيع تحسين عملية بيعك فيها. وتستطيع إضافةً إلى ذلك القيام بتغييرات على طريقة قيامك بهذه العملية وقياس تأثيرات هذه التغييرات في معدلات التحول.

المصدر


المقالات المرتبطة